“同事中出現了越來越多的高學歷、多元背景人才，有企業財務總監、公司法務、精算師、工程師等。”某外資保險公司代理人李女士告訴中國證券報記者。

當前，越來越多的職場精英轉行賣保險，不少“學霸”在社交平臺曬出自己的保險代理人新身份。這一現象的背后，其實是保險代理人行業發展的新趨勢。

保險行業已不再依靠“人海戰術”的打法實現快速擴張。從相關數據來看，近年來保險代理人數量持續減少。多家險企紛紛轉向提質增效，打造精英代理人隊伍。入行之后，這些精英代理人如何留存？業內人士認為，隨著保險市場日趨成熟和消費者對保險產品認知不斷提升，險企對保險代理人的能力提出了更高要求，精英代理人面臨一定的留存困境，只有提高自身專業能力和綜合素質，才能真正在保險行業扎下根。

“學霸”涌入保險行業

在成為保險代理人之前，李女士曾在一家金融機構工作。在與身邊好友交流過程中，她發現大家的保險需求較大，保險行業存在較多發展機會，于是李女士選擇成為保險代理人。

李女士的情況并非個例。隨著消費者的保險意識逐漸增強，保險產品的市場需求日益增長。保險行業因工作時間自由、收入彈性大等因素，成為不少高學歷人才職業轉型的一大選擇。另一位保險代理人展示的其所在分公司2024年入職新人概況顯示，2024年這家分公司共有超4800名代理人加入，其中擁有本科及以上學歷的代理人占77%，超280名代理人來自全國TOP10學府。

某大型保險公司分公司資深總監佟女士向記者表示，她的團隊在招聘代理人時，會青睞高學歷、有工作經歷、有金融從業背景的求職者。“保險銷售不是‘一錘子買賣’，服務周期會持續幾年、幾十年甚至客戶的全生命周期，保險產品較為復雜專業，對保險代理人的專業素質要求自然較高。同時，銷售保險產品需要與客戶溝通、建立信任，這比較考驗代理人的綜合能力。有工作經歷的人在過往從業過程中積累的專業知識、人脈資源等，都可以為代理人展業提供幫助。”佟女士說。

佟女士的說法在其他一線代理人那里得到了驗證。曾在一家上市公司從事人力資源工作的保險代理人王女士說:“我的客戶除了會咨詢保險問題，有時也會咨詢職業發展等方面的問題，我都會盡力解答。”多位保險代理人提到，自己過往積累的非保險行業從業經驗能夠為客戶提供一定的幫助。

保險代理人的變化也折射出保險行業的發展趨勢。當前，保險行業正在從“賣產品”向“賣服務”轉變，向客戶提供從搖籃到傳承、全生命周期的一攬子全方位金融服務。除了向客戶提供傳統的保險產品之外，還向客戶尤其是高凈值客戶提供涵蓋健康管理、養老服務、財富管理等在內的綜合服務，這對保險代理人提出了更高要求。從頭部險企發布的招聘公告來看，這些公司對高學歷、多元背景的人才需求較大。

保險代理人數量下降

一邊是越來越多的高學歷人才加入保險代理人隊伍，另一邊是越來越多的人離開保險代理人行業。記者從業內了解到，我國保險代理人數量在2019年達到頂峰，近幾年保險代理人數量持續減少已成為趨勢。

A股五大上市險企最新披露的數據顯示，截至2024年末，五大上市險企人身險個險總銷售人力合計為138.52萬人，較2023年同期下滑2.71%，下滑速度趨緩。其中，四家人身險公司代理人數量同比有不同程度下降，平安人壽代理人數量則實現逆勢增長。

具體來看，截至2024年末，平安人壽的代理人數量為36.3萬人，同比增長4.61%；中國人壽的個險銷售人力為61.5萬人，同比減少3%；太保壽險的保險營銷員數量為18.8萬人，同比減少5.53%；新華保險的個險代理人規模人力13.64萬人，同比減少12%；人保壽險的營銷員規模人力8.28萬人，同比減少6.76%。

從行業數據來看，《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅約69.19%。

業內人士表示，保險代理人數量下滑與保險行業發展階段有關，這是保險行業轉型變革的必然結果。佟女士認為，在保險行業發展初期，主要依靠“人海戰術”進行保險銷售，保險公司大量增員使得代理人數量急劇增長，部分代理人專業能力不夠，在展業時出現的一些不當銷售行為直接影響了消費者對保險行業的印象。隨著保險市場逐漸發展成熟、消費者對保險產品的認知不斷深入，傳統的保險銷售模式已經行不通，那些無法適應市場變化的保險代理人也就陸續被淘汰。

在行業轉型、監管趨嚴、市場競爭等因素影響下，保險代理人生存壓力較大，部分代理人選擇主動離開。有從業人員告訴記者，保險行業新人第一年的流失率為60%-70%。

保險業“瘦身”不僅體現在代理人方面，不少險企還在裁撤分支機構。據中國證券報記者統計，2024年近2000家保險公司分支機構獲批裁撤，其中被裁撤的人身險公司分支機構占比超六成。

建設績優隊伍

多位保險代理人在與記者交流時提到:“保險代理人行業分化較為嚴重，一部分代理人長時間無法開單，無法獲得收入，自然就會被淘汰，而做得較好的代理人能夠獲得可觀的收入，針對部分績效較好的代理人，公司會有更多激勵和資源傾斜，這部分人就會做得更好，從而形成正向循環。”

記者注意到，深化營銷體系改革，推動代理人隊伍向專業化、職業化、綜合化轉變，打造精英代理人隊伍已經成為各家保險公司的共識。

比如，中國人壽在2024年報中表示，2024年個險渠道深入推進營銷體系改革，以“種子計劃”布局新型營銷模式有序推進，該計劃已在24個城市啟動試點，立足于新模式、新賽道、新未來進行了有益的探索。中國平安表示，平安壽險業務圍繞代理人“做優-晉優-增優-留優”發展周期，提升優質新人留存，改善隊伍質態。新華保險表示，公司個險渠道堅持以績優為核心、以優增為重點，完善績優榮耀體系，依托“XIN一代”計劃的落地與實施，加快高質量營銷隊伍轉型發展。

在代理人隊伍不斷優化背景下，代理人的人均產能得到改善。中國人壽表示，2024年公司銷售隊伍產能在高平臺上穩步提升，月人均首年期交保費同比提升15.0%。平安人壽2024年代理人人均新業務價值同比增長43.3%。太保壽險表示，2024年保險營銷員月人均首年規模保費16734元，同比增長30.4%。新華保險表示，2024年月人均綜合產能8100元，同比增長41%。人保壽險月人均新單期交保費9921元，同比增長13.1%。

“平安壽險改革從2019年至今成效凸顯，壽險業績持續向好。壽險代理人規模開始企穩回升，同時產能和收入不斷回升。”中國平安聯席首席執行官郭曉濤在該公司2024年業績發布會上表示。

提升代理人隊伍素質

近日，多位上市險企管理層透露2025年代理人隊伍改革計劃。整體來看，提質增效成為多家險企的改革重點，它們不再重點關注代理人數量增減，而是著重改善代理人隊伍結構、提升其素質。

郭曉濤表示，代理人渠道改革是中國平安大刀闊斧改革的攻堅點之一。在高峰時，中國平安擁有130萬名代理人。最新數據顯示，中國平安代理人規模為36.3萬人。在郭曉濤看來，現在的中國平安代理人數量是一個比較適合的規模，2025年中國平安不會進一步壓降代理人規模。

中國人壽總裁利明光表示，2025年公司將加快發展動能轉換升級。特別是要進一步深化以客戶為中心的銷售轉型，全面提升職業化、專業化、綜合化能力。新華保險董事長楊玉成表示，2025年公司將全面樹立現代營銷理念，增強產品、隊伍、渠道、機構、科技、運營等各方面能力，系統推進壽險營銷體制機制改革。將在隊伍發展方面繼續加大力度，實現隊伍優增破局；適時推出新的隊伍優增計劃，讓新人敢于、樂于在新華保險創業，同時為促進就業貢獻力量。

展望未來，業內人士認為，保險代理人素質有望持續提升。不過，對于新進入的精英代理人來說，想要留下來并不容易。“進入保險代理人這一行容易，但是做好很難。除了專業能力，還需要代理人有很強的自我驅動力，積極主動尋找客戶、經營客戶，具有較高綜合素質的代理人才能真正扎下根。”佟女士說。